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Il digitale è sempre più rilevante per il B2B

In un anno è cresciuto del 6% il numero delle aziende attive nei canali di vendita dgitiali B2B (rispetto alla media di +2,5% degli anni precedenti).

Mercato del B2B

Attualmente il 55% delle aziende italiane B2B (con fatturato pari o superiore a 2 milioni di €) è attivo nelle vendite online tramite i marketplace o con un proprio sito e-commerce. Mentre l’85% delle aziende buyer ha già effettuato acquisti online (+18% rispetto al 2019) e il 40% delle aziende seller B2B usa canali digitali per il marketing e le fasi di prevendita e promozione. Sono queste le principali evidenze della ricerca di Netcomm, realizzata intervistando 800 aziende seller e buyer B2B italiane e presentata durante Netcomm Focus B2B.

“I nuovi modelli e canali digitali stanno pervadendo tutte le attività commerciali del B2B. Il 56% delle aziende buyer ha attivato fornitori che sono stati individuati per la prima volta grazie a una ricerca online o altri strumenti digitali, dato che sale al 70% per le aziende di maggiori dimensioni; erano il 33% nel 2019 e sono in crescita di oltre il +60% rispetto a fine 2019. Ma il B2B Digital Commerce non è solo e-commerce: il 40% le aziende seller B2B usa i canali digitali per attività di marketing e prevendita.  Tuttavia, vi è ancora un 29% di aziende italiane seller B2B che è “No Digital” e purtroppo questa quota è cresciuta nell’ultimo anno di tre punti percentuali dimostrando che la crisi sanitaria ed economica in atto ha costretto una parte delle aziende a rallentare il proprio processo di digitalizzazione” commenta il Presidente di Netcomm.

“Le barriere principali per le aziende non ancora attive con qualche forma di e-commerce B2B sono la difficoltà a comprendere il valore dei canali digitali per il loro posizionamento e la percezione di una complessità generale del progetto di digitalizzazione. Complessità che si declina in cambiamenti logistici, superamento dei conflitti di canale, cambiamenti al ruolo delle reti commerciali tradizionali e investimenti per integrare le applicazioni aziendali ai nuovi canali digitali. La digitalizzazione sta permeando sempre più i rapporti BTB, generando dinamicità nel settore e aprendo nuove opportunità per le imprese italiane, soprattutto a livello di export. La sfida alla digitalizzazione dell’economia italiana può essere vinta solo grazie a un forte incremento delle competenze digitali all’interno delle imprese e tramite il sostegno a progetti di innovazione aziendale” conclude Roberto Liscia, Presidente del Consorzio Netcomm.

B2B per i seller

La vendita con il proprio sito e-commerce è la tipologia di attività B2B Digital Commerce più diffusa tra i seller. Al crescere della dimensione dell’azienda cresce anche la propagazione di tutte le attività principali di B2B Digital Commerce e, negli anni, la soddisfazione per l’attività di vendita online è aumentata. Le aziende seller aprono i canali digitali principalmente per allargare i loro mercati geografici e cercare nuovi clienti e ottenere quindi benefici su più fronti. In primis nelle capacità di comunicare e placcare buyer online e nel trasmettere un posizionamento per il Brand trionfante. Inoltre, i benefici dai canali digitali si sviluppano anche al miglioramento dell’efficienza dei processi di vendita e di fidelizzazione e di sviluppo dei clienti.

B2B per i buyer

Mentre, per quanto riguarda i buyer l’obiettivo principale nell’utilizzo degli strumenti digitali è diventato quello di acquistare direttamente online. Una motivazione che risulta diagonale alle dimensioni delle aziende e che è aumentata del +50% rispetto all’anno precedente. La focalizzazione sull’occasione di comprare online è divenuta più ragguardevole in un periodo in cui gli acquisti tramite canali tradizionali sono diventati più complicati. Matura anche l’intenzione di utilizzo dei canali digitali per l’inserimento e la gestione degli ordini, usata dal 37% delle aziende buyer. 

I principali benefici attesi dai buyer riguardano il miglioramento nelle tempistiche dei processi d’acquisto e la riduzione dei costi commerciali. Mentre, i rapporti consolidati con i fornitori tradizionali appaiono come una delle maggiori barriere all’acquisto online oltre che alla percezione di non convenienza e complessità del progetto e-commerce rispetto al collocamento dell’azienda. Nonostante questi ostacoli, sono sempre di più le aziende seller oggi senza canali online che sono però propense a svilupparlo nei prossimi 12 mesi (il 7%).

Abbiamo visto quindi che il mercato del B2B online sta crescendo a dismisura. Soprattutto in risposta alla necessità di utilizzare il digitale durante i lockdown nei vari paesi che hanno caratterizzato questi due anni. L’implementazione di un canale e-commerce nella propria strategia aziendale non è una cosa semplice e veloce. L’e-commerce stravolge l’organizzazione aziendale e necessita di un ripensamento della gestione dei magazzini e degli investimenti interni all’azienda.

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Tommaso Minello